Pomohu vám zvýšit vaši ziskovost

Zakládal jsem dceřiné společnosti a pobočky v zahraničí (USA, Německo, Nizozemsko, Švýcarsko), včetně jednání s právníky, úřady, účetními, regulátory a profesními komorami. Získával jsem podporu na českých velvyslanectvích, MZV a CzechTradu.

U zahraničních partnerů jsem vyjednal, aby začali posílat peníze na marketing do Česka mému klientovi. Aby poskytli mému klientovi výhradní zastoupení. Aby snížili ceny. Pro klienty jsem v zahraničí i vybíral nové dodavatele.

Hovořím plynule anglicky (2x jsem studoval v USA), obstojně německy (strávil jsem v Německu asi 14 prázdnin a jednou tam studoval) a domluvím se francouzsky. Latinu jsem při jednání zatím nepoužil.

Na jaké klienty se zaměřit? Jaké odrazovat? Jak se odlišit od konkurence? Jak budovat konkurenční výhody?

Jak se pozicovat? Jak budovat value chain? Jak porazit konkurenci? Jak si zvýšit marže? Jak zvýšit udržitelně zisk? Co musíme všechno ve firmě změnit?

Na jaké trhy vstoupit? Z jakých trhů se stáhnout? Jak inovovat produkty? Které pobočky zavřít? Do čeho investovat a kam přestat posílat peníze?

Co komunikovat? Jak být výraznější? Jak snížit náklady na získání zákazníka? Kde získávat nové zákazníky?

To jsou otázky, které řeším skoro s každým klientem.

Strategii a branding řeším vysoce prakticky. Nebaví mě řešit strategii půl roku v milionu tabulek. Potřebuji, aby rostla vaše ziskovost. Ne, abychom půl roku debatovali.

Nemůžete uspět, pokud neznáte své zákazníky.

Už na vysoké škole jsem miloval metodologii výzkumů. Většina výzkumů se totiž dělá tak, aby byly levné, rychlé, snadné a přinesly spoustu dat (se kterými se pak stejně většinou nepracuje). Investovat pak na základě těchto falešných výsledků (odborně tomu, že jsou nevalidní a nereliabilní) je pak vyhazování peněz.

Proto si většinu výzkumů, včetně CATI (výzkumů po telefonu), děláme sami. Není to těžké, když znáte metodologii.

To stejné se týká dat. Pro klienty jsme např. vyřešili, kdy má zájezd odjet, kdy přidat další autobus a kdy jej stornovat? Kdy vypnout reklamu? Zda-li mu současní zákazníci vydělávají? Kteří klienti mu vydělávají? Proč zákazníci stornují objednávky?

Co je příčinou růstu klienta? Do kterých zákazníků investovat? Pracuje správně se zákazníky? Do jakých zemí investovat a ze kterých zemí se stáhnout? Jak nastavit dopravu do různých zemí, aby byla levnější?

A perlička na konec: Jednou jsme při datové práci objevili, jak nepoctiví zaměstnanci okradli firmu o 13 miliónů korun.    

Dokud vám fungují firemní finance, můžete vyřešit i ten největší problém. Pokud nemáte finance, nevyřešíte už nic.

Už na gymnáziu jsem každý den četl Hospodářské noviny. Do knihkupectví jsem chodil tajně číst Ekonomii od Samuelsona, protože jsem neměl peníze si ji celou koupit. Takže jsem si už na gymnáziu kupoval jenom levnější ekonomické knihy.

Na Masarykově univerzitě, Stanfordu i Yale jsem si zapsal předměty z firemních financí. Dokáži tak s vámi debatovat, zda-li je lepší GAAP, nebo IFRS. :-)

Možná proto, že jsem přímo obor finance nikdy nevystudoval, dokáži je pochopit jako podnikatel.
‍
Firmám jsem pomáhal pochopit jejich vlastní finance. Nastavoval jsem manažerské finance. Řešil, na co si mají dát pozor a co sledovat. Propočítávám jim, co, kdy a za jakých podmínek bude nebo nebude ziskové. Diskutuji s nimi jejich byznys plány.

Řeším jejich marže, stejně jako kde a za jakých škrtat v rozpočtu. Zavádím řízení podle customer life-time value, včetně nastavování sběru dat.

Propočítávám ziskovost značek, produktových skupin, produktů, poboček, značek a zaměstnanců. Jsem schopen říci např.: "Tuto prodejnu budete muset zavřít."

Velmi často pomáhám firmám sestavovat rozpočet, především ten marketingový. Rozpočet sestavuji metodou zero-based budgeting. Mnoho firem má problém tuto metodu zavést, protože vezme mnoha lidem peníze. A tak mne nechají tuto metodu zavést, včetně konkrétních jednání.

Někdy řeším, když je firma ve velkých finančních problémech: má velké dluhy, klesají obraty, marže a ziskovost a ztráta se kupí. Ne vždy jsem schopen pomoci. Ale pokud jsem schopen aspoň trochu pomoci, pomohu.

Zachránil jsem už několik firem, které byly na hraně konkurzu, to znamená, že se zdála již nemožná reorganizace nebo oddlužení. Nicméně vždy je lepší problémy před tím, než-li je vaše firma v insolvenci.

Na počátku vždy zhodnotím, zda-li je záchrana možná. Když za mnou přijdete měsíce před možnou insolvencí, je vyšší pravděpodobnost, že vás zachráním, než-li když to bude až v insolvenci.

Mezi možná řešení patří:
‍
1. Vyjednávání s dlužníky, dodavateli a bankami
2. Pivot strategie
3. Vylepšení marketingu a salesu
4. Zjištění, co vás stahuje dolů a kde proděláváte
5. Zařízení dalšího financování (vím, které banky jsou vstřícnější, vím, kam jít za investory, jak získat alternativní financování, co říkat a na co si dát pozor)
6. Inteligentní redukce nákladů nebo aktivit, které nemaximalizují váš zisk
7. Zlepšení pricingu
8. Ochrana před věřiteli

Zatímco právníci většinou řeší jenom právní část problémů, jak řeším, jak problém vyřešit komplexně.

V oborech, ve kterých mám dostatek zkušeností, pomáhám klientovi inovovat a vyvíjet nové produkty.

Někdy je to drobnost, jako uvést v létě na trh svíčku proti komárům. Protože jinak lidi příliš svíčky v létě nekupují.

Mojí velkou specializací jsou pak finanční produkty. Zde využívám svoje znalosti behaviorální ekonomie. Vytvářel jsem pro banky nové typy hypoték, pro pojišťovny pojištění a pro investiční společnosti investiční produkty.

Minimálně podle zmínek v médiích jsem nejznámější a nejcitovanější odborník na pricing (cenotvorbu) v Česku a Slovensku.

Nastavuji klientům pricingové modely, zavedu testování cen, propočítám a vymyslím, kdy a zda jak vůbec poskytovat slevy. V pricingu chci, aby moji klienti byli na světové špici. To ale znamená, že se mnoho slev propočítává měsíce dopředu. A ne, že se výše cen na Black Friday začne počítat v listopadu.

Klientům nastavuji strategii pro pricing. Takže ví, kdy, jak a proč a kdo může nastavit jaké ceny. To se vyplatí i pro B2B, aby se zaměstnanci nehnali jenom za obraty.

Zavádím i dynamický pricing. Vymýšlím pravidla. Upravuji ceníky.
‍

V USA a Velké Británii jsem viděl, jak skvěle jsou firmy řízeny.

Často si mne najímají CEO a COO, abych jim poradil, jak mají dělat některá rozhodnutí.

Nastavuji, jak má vypadat struktura holdingu nebo orgánů společnosti. U rodinných firem řeším jejich přechod na profesionální úroveň. To znamená kodifikovat, kdo co z rodiny i managementu může a nemůže, kdo je za co odpovědný, jaké jsou jeho pravomoci a odpovědnosti a jak bude vypadat plánování, schvalování a reporting.

Delikátními případy jsou pak přebírání společností novými generacemi.

Vždy mě zajímalo vytvářet reklamní kampaně na základě vědy. Proto reklamní kampaně vytvářím na základě vědeckých poznatků, výzkumů a testování.

Nikdy jsem se nepřetahoval s klasickými reklamními agenturami v soutěžích krásy. Protože chcete reklamu, která se vám bude líbit? Nebo reklamu, která vám peníze vydělá?

A co je důležité: Budování paměťových struktur v mozcích uživatelů je dlouhodobá záležitost. Dělat krátkodobé kampaně je vyhazování peněz.

Velká část mediálních agentur nakupuje prostor pro klienty tak, aby to pro ně bylo vysoce maržové, jednoduché, snadno prodejné a "dělalo se to, co se dělalo vždy.

Mne si nejprve začali klienti najímat, abych hlídal mediální agentury. Později jsem vytvořil vlastní systém, který kombinuje skepsi k tomu, jak otřesně se reklamní prostor nakupuje, rigidní testování, schopnost měřit efektivitu reklamy bez cookies a schopnost vyjednávání.

Zatímco standardně cena reklamy stále roste, já jsem proces obrátil a vytvořil pro svoje klienty holandskou aukci. Takže cena reklamy pro moje klienty klesá.

Věřím, že pokud investujete do nákupu reklamního prostoru, mimo PPC, alespoň 2 mil. Kč ročně a zároveň méně než 70 mil. Kč ročně, dokáži vám nakoupit ten nejziskovější prostor nejefektivněji.

A pak tu realizaci přísně hlídám. Hlídá si vaše agentura neviditelné imprese? Nebo post-click engagement? 

V roce 2001 jsem založil původně digitální agenturu, kterou stále řídím. Postupem času jsme se ale rozrostli do fullservice agentury, včetně konzultací a technologií.

Z digitálního marketingu mě nejprve chytlo SEO, o kterém jsem napsal několik stovek článků. A pomáhal Microsoftu nebo T-Mobilu se SEO na jeho webu. Digitální analytiku jsem učil pět let na Masarykově univerzitě. Miluji UX. Provedl jsem stovky A/B/n testů a vytvořil stovky wireframů.
‍