Klient chtěl expandovat, ziskovější byl nový segment

Výchozí situace

Výrobní firma se držela nízkomaržového programu, který navíc silně vázal kapitál – návratnost investovaného kapitálu byla nízká. Pro růst zvažovala expanzi do nových regionů.

Co jsme zjistili

Naše segmentace a osobní rozhovory s potenciálními zákazníky ukázaly něco jiného: nejziskovější růst nevedl do nového regionu, ale do nového segmentu na stejném trhu. Tito zákazníci byli ochotni platit víc a náklady na jejich obsluhu byly nízké, protože firma mohla využít stávající infrastrukturu.

Co jsme udělali

Pro nový segment jsme s klientem vytvořili zcela novou strategii: nový produkt, nový positioning a jasnou, sjednocenou komunikaci od webu až po obchodní zástupce.

Zjistili jsme, co zákazníkům u konkurence chybí a kolik jsou za to ochotni zaplatit. Na základě toho jsme upravovali produkt, komunikaci i cenovou architekturu. Zákazník tak neplatil víc za totéž – platil odpovídající cenu za hodnotu, kterou poptával.

Výsledek

Krycí příspěvek III nového produktu byl o více než 170 % vyšší než u původního – z velké části díky novému pricingu.